Estrategias de segmentación: Saca provecho de tu CRM para tus acciones en Marketing

estrategias de segmentación

Para alcanzar el éxito empresarial, apunta mejor. Ésta es realmente la clave. El valor de una empresa, independientemente de su tamaño y sector, está en conseguir generar engagement, fidelizando a los clientes e intentando alargar el ciclo de vida lo máximo posible. Para optimizar y personalizar tus acciones en Marketing, el CRM es una herramienta perfecta para definir tus estrategias de segmentación.

No sirve con conocer a los clientes, es necesario averiguar cómo son, identificar sus gustos, preferencias y valores. Empatiza con el cliente, demuéstrale que le conoces y que te interesas por él. Aumenta su fidelidad, trátale de tú a tú y hazte merecedor de su confianza.  

El CRM (Customer Relationship Management) nace de la necesidad de recuperar los vínculos sociales con los clientes, aportando esa flexibilidad característica del pequeño comercio de barrio a la rígida estructura de las medianas y grandes empresas.

Este sistema de integración de datos te ayudará a clasificar a tus clientes. Establece características fácilmente identificables, a las que puedas acceder de forma sencilla, diferentes entre sí, estables en el tiempo y útiles para la aplicación de tu estrategia comercial.

Tipos de estrategias de Marketing: 

Las estrategias de segmentación están muy relacionadas con la filosofía de Marketing de la empresa. A continuación te comentamos 3 tipos de estrategias que puedes escoger para tus acciones de Marketing: 

  • Marketing concentrado

Consiste en dirigir todos los esfuerzos a un único segmento de mercado en el que se quiere alcanzar una posición de liderazgo. El principal inconveniente de esta estrategia es el riesgo que supone centrarse en un único producto o mercado, con la ventaja de que supone menores costes de producción y comercialización.

  • Marketing diferenciado

El objetivo de esta estrategia es posicionar un producto diferente en cada uno de los segmentos de mercado más atractivos. La ventaja de esta estrategia es que incrementa las ventas y disminuye el riesgo, aunque a costa de un mayor coste de producción y comercialización.

  • Marketing indiferenciado

Ofrece el mismo producto a todo el mercado. Es recomendable en mercados muy cambiantes.

Pon cara a tus clientes utilizando las redes sociales. Obtendrás una mayor visión y la posibilidad de enriquecer y completar tu CRM con información de gran valor, asentando así las bases de lo que llamamos Social CRM.

Uno de los factores clave de la implementación de un sistema CRM es la segmentación, ya que conocer el comportamiento de determinados grupos dentro del “mercado” en general, te permite establecer mejores estrategias de marketing digital, mantener una mejor comunicación con los clientes, mejorar las políticas de precios, promocionar productos o servicios…

El mercado es un grupo heterogéneo y diverso de consumidores con gustos, necesidades y motivaciones de compra diferentes. Segmentar consiste en estructurar el mercado en grupos más pequeños y homogéneos, con características, necesidades y hábitos similares. Las estrategias de segmentación te permiten llegar a tu público objetivo y así personalizar tu mensaje. 

 

Los criterios de segmentación pueden ser diversos:

  • Demográficos

Basados en una amplia gama de factores, que incluyen edad, sexo, tamaño de la familia… En general, las variables geográficas son fácilmente cuantificables y de una gran operatividad.

  • Socioeconómicos

Consisten en la agrupación de acuerdo con estratos sociales: renta, ocupación, nivel de estudios, vivienda, origen étnico… Los perfiles socioeconómicos de los consumidores son los que explican sus comportamientos y preferencias.

  • Geográficos

Se utilizan cuando los clientes o consumidores muestran diferencias en función de la ubicación geográfica en la que están localizados. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región. Como base de segmentación podemos utilizar las siguientes características: nacionalidad (país de origen), región, provincia, ciudad, tamaño del área geográfica, densidad de población, tipo de población (rural, suburbana, urbana), tipo de clima (cálido, frío), idioma…

  • Psicográficos

Implican un análisis de las características del estilo de vida, las actitudes, la personalidad, opiniones y valores. La segmentación psicográfica permite explicar que personas con un mismo perfil sociodemográfico tengan un comportamiento de compra muy distinto, y viceversa. Estas variables tienen limitaciones ya que son de difícil cuantificación, son difíciles de relacionar con las necesidades de los consumidores y los segmentos resultantes pueden resultar inaccesibles.

  • Conductales

Dividen a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto. La segmentación basada en criterios relacionados con el producto es la más directa. Los criterios son fácilmente cuantificable y los segmentos suelen ser operativos y de fácil acceso. Sin embargo estos criterios  no profundizan en las causas últimas que justifican las diferencias de comportamiento de los consumidores.

 

Consigue el segmento objetivo del negocio, es decir, el grupo ideal, más comúnmente conocido por el término anglosajón target, al que va destinado tu producto.

La gestión de todos estos aspectos a través de un sistema CRM te aportará agilidad, eficiencia y un enriquecimiento continuo del know-how.

 

Escrito por Susana Alarcón 

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06 Julio 2016